Sėkmingai prekybai neužtenka rasti produktą, kurį žmonės nori pirkti. Ne mažiau svarbu užtikrinti, kad reikalingos prekės būtų gaunamos laiku, jų kokybė išliktų stabili, o įsigijimo sąlygos leistų verslui uždirbti. Tiekimo klausimai aktualūs tiek nedidelei elektroninei parduotuvei, tiek fizinei prekybos vietai, gamybos įmonei ar sparčiai augančiam verslui. Net ir puikiai suplanuota rinkodara nepadės, jeigu populiariausių produktų nuolat trūks arba klientams teks ilgai laukti užsakymų. Dėl šios priežasties tiekėjų paieška turėtų būti vertinama ne kaip vienkartinis pigiausios prekės suradimas, o kaip ilgalaikės tiekimo sistemos kūrimas.

Mažiausia kaina nebūtinai reiškia geriausias sąlygas

Pradedant ieškoti tiekėjo natūralu pirmiausia palyginti kainas. Kuo pigiau verslas įsigyja produktą, tuo daugiau erdvės teoriškai lieka maržai. Vis dėlto vertinti tik vieneto kainą gali būti klaidinga.

Reikia atsižvelgti į transportavimo išlaidas, minimalaus užsakymo dydį, mokėjimo sąlygas, pristatymo terminus, grąžinimo galimybes ir kitus kaštus. Vieno tiekėjo prekė gali kainuoti šiek tiek daugiau, tačiau jis gali pasiūlyti mažesnį minimalų užsakymą arba greitesnį pristatymą. Kitam gali tekti iš karto sumokėti už didelį kiekį, kuris sandėlyje bus laikomas kelis mėnesius.

Todėl tiekėjo pasiūlymą verta vertinti kaip visumą. Tikroji produkto savikaina gali gerokai skirtis nuo pirmame kainoraščio stulpelyje matomos sumos.

Kur verslai gali ieškoti tiekimo partnerių?

Pradedančiam verslininkui viena pirmųjų problemų gali būti net ne derybos, o pats tinkamų partnerių suradimas. Potencialūs prekių tiekėjai gali būti ieškomi pagal verslui aktualias produktų kategorijas ir planuojamą prekybos modelį.

Tiekimo partnerių taip pat galima rasti parodose, verslo renginiuose, gamintojų kataloguose, profesinėse asociacijose ir tiesiogiai kreipiantis į konkrečių prekių gamintojus ar jų atstovus.

Svarbu neapsiriboti vienu kandidatu. Net jeigu pirmasis pasiūlymas atrodo tinkamas, kelių alternatyvų palyginimas padeda geriau suprasti rinkos sąlygas ir suteikia daugiau galimybių derėtis.

Pirmiausia reikia aiškiai žinoti savo poreikius

Prieš kreipiantis į tiekėjus verta pasiruošti. Potencialiam partneriui bus lengviau pateikti konkretų pasiūlymą, jeigu verslas žinos, kokių produktų, kokiais kiekiais ir kaip dažnai jam reikės.

Naujai veiklai tikslius kiekius prognozuoti gali būti sunku. Tokiu atveju naudinga sudaryti kelis scenarijus. Galima numatyti minimalų, tikėtiną ir optimistinį pardavimų variantą.

Tai padeda įvertinti, ar tiekėjo reikalaujamas minimalus užsakymo kiekis nėra per didelis. Užsisakius gerokai daugiau nei galima parduoti, pinigai lieka įšaldyti atsargose.

Kita vertus, per maži užsakymai gali padidinti vieneto pristatymo sąnaudas. Todėl reikia ieškoti balanso tarp palankios kainos ir racionalaus atsargų kiekio.

Patikimumas gali būti vertingesnis už nedidelę nuolaidą

Įsivaizduokime dvi panašias tiekimo įmones. Viena siūlo mažesnę kainą, tačiau dažnai keičia pristatymo terminus. Kita kainuoja šiek tiek daugiau, tačiau užsakymus pristato stabiliai ir laiku.

Jeigu verslui svarbu nuolat turėti prekių, patikimesnis partneris ilgainiui gali būti ekonomiškai naudingesnis. Prekės trūkumas reiškia ne tik vieną neįvykusį pardavimą. Nusivylęs klientas gali pasirinkti konkurentą ir kitą kartą.

Todėl verta domėtis potencialaus tiekėjo reputacija, veiklos istorija ir bendravimo kokybe. Naudinga išsiaiškinti, kaip sprendžiamos situacijos, kai prekė vėluoja, atkeliauja pažeista arba neatitinka užsakymo.

Produkto kokybę geriausia patikrinti prieš didelį užsakymą

Nuotrauka kataloge ne visada tiksliai parodo realų produktą. Tai ypač svarbu tuomet, kai prekė parduodama su nuosavu prekės ženklu arba jos kokybė tiesiogiai veiks pardavėjo reputaciją.

Jeigu įmanoma, prieš didesnį užsakymą verta gauti pavyzdžių arba pradėti nuo mažesnės partijos. Taip galima įvertinti gaminio medžiagas, surinkimą, pakuotę ir kitus svarbius aspektus.

Taip pat reikia patikrinti konkrečiai produktų kategorijai taikomus teisės aktų reikalavimus, ženklinimą, dokumentaciją ir kitus atitikties klausimus. Atsakomybė už rinkai pateikiamą produktą negali būti vertinama vien pagal tiekėjo pažadą, kad „viskas atitinka reikalavimus“.

Mokėjimo sąlygos turi įtakos pinigų srautui

Tiekimo santykiuose svarbi ne tik suma, bet ir tai, kada ją reikia sumokėti. Naujam klientui tiekėjas gali prašyti išankstinio apmokėjimo, o ilgiau bendradarbiaujant kartais atsiranda galimybė susitarti dėl kitokių sąlygų.

Verslui tai gali turėti didelę reikšmę. Jeigu už prekes reikia sumokėti gerokai anksčiau, nei jos parduodamos galutiniam klientui, reikalingas didesnis apyvartinis kapitalas.

Augant pardavimams ši problema gali net padidėti. Reikia užsakyti daugiau prekių, todėl tiekėjams sumokamos didesnės sumos, nors pajamos iš galutinių klientų bus gautos tik vėliau.

Dėl to sparčiai augantis verslas nebūtinai automatiškai turi daug laisvų pinigų. Atsargų finansavimas yra viena iš sričių, kurią reikia planuoti iš anksto.

Vienas tiekėjas ar keli?

Bendradarbiauti su vienu pagrindiniu tiekėju patogu. Paprasčiau administruoti užsakymus, galima sukurti ilgalaikius santykius ir potencialiai susitarti dėl palankesnių sąlygų.

Tačiau visiška priklausomybė nuo vieno partnerio sukuria riziką. Jeigu jis susiduria su logistikos, gamybos ar finansinėmis problemomis, sutrikimas persiduoda ir jo klientams.

Dėl šios priežasties kritinėms prekių kategorijoms naudinga turėti alternatyvų. Tai nebūtinai reiškia, kad užsakymai visada turi būti vienodai paskirstomi tarp kelių tiekėjų. Alternatyvus partneris gali būti naudojamas tik tada, kai pagrindinis negali užtikrinti reikiamo kiekio.

Svarbiausia, kad atsarginis variantas būtų žinomas dar prieš atsirandant problemai.

Atsargų perteklius taip pat kainuoja

Verslininkai dažnai baiminasi prekių trūkumo, tačiau per didelis sandėlis taip pat gali tapti problema. Kiekviena neparduota prekė reiškia joje įšaldytus pinigus.

Kai kurių kategorijų produktai gali greitai pasenti morališkai ar techniškai. Kitoms prekėms būdingas sezoniškumas. Pasibaigus sezonui gali tekti ilgai laukti kitos tinkamos pardavimo progos arba mažinti kainą.

Be to, sandėliavimas turi savo kainą. Reikia patalpų, lentynų, darbuotojų laiko ir atsargų administravimo. Didesnis prekių kiekis taip pat gali reikšti didesnę sugadinimo ar praradimo riziką.

Todėl tiekimo planavimas turėtų būti glaudžiai susijęs su realiais pardavimo duomenimis.

Derybose galima kalbėti ne tik apie kainą

Kai verslas pradeda pirkti didesnius kiekius, atsiranda daugiau galimybių derėtis. Tačiau derybų objektu nebūtinai turi būti vien produkto kaina.

Galima tartis dėl pristatymo sąlygų, minimalaus užsakymo kiekio, mokėjimo terminų, pakuotės, prekių rezervavimo, brokuotų produktų pakeitimo ar kitų verslui svarbių klausimų.

Kartais nedidelis lankstumas vienoje iš šių sričių gali būti vertingesnis nei kelių procentų nuolaida.

Svarbu ir bendravimo kokybė. Ilgalaikėje partnerystėje neišvengiamai atsiras nestandartinių situacijų, todėl gebėjimas greitai susisiekti ir kartu rasti sprendimą yra reikšmingas privalumas.

Tiekėjų rezultatus verta periodiškai peržiūrėti

Net ilgus metus trunkantis bendradarbiavimas neturėtų reikšti, kad tiekimo sąlygos daugiau niekada nevertinamos. Rinka keičiasi, atsiranda naujų produktų, alternatyvių gamintojų ir kitų logistikos galimybių.

Verslas gali periodiškai palyginti tiekėjų pristatymo terminus, kainas, prekių kokybę, klaidų skaičių ir reakciją į problemas. Tokia informacija leidžia sprendimus priimti remiantis realiais rezultatais, o ne vien įpročiu.

Patikima tiekimo grandinė kuriama palaipsniui. Geras partneris turi pasiūlyti ne tik konkurencingą kainą, bet ir verslui tinkamas užsakymo sąlygas, stabilią produktų kokybę bei prognozuojamą pristatymą. Kartu pačiam verslui svarbu planuoti atsargas, stebėti pardavimų duomenis ir nepalikti alternatyvių tiekimo variantų paieškos paskutinei minutei. Kai tiekimas valdomas kaip strateginė veiklos dalis, sumažėja netikėtų prekių trūkumų rizika, o įmonė gali daugiau dėmesio skirti pardavimams, klientams ir augimui.